BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement, tłumaczenie: najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia). Rola BATNA jest oparta na przygotowaniu przez negocjatora pewnego &quot;wzorca&quot;, jako oczekiwanego rezultatu negocjacji w celu porównania z nim spodziewanych efektów bieżących rozmów. Kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA, wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach, natomiast, jeżeli okaże się, że partner proponuje zawarcie umowy na warunkach gorszych niż nasza BATNA, należy zrezygnować z negocjacji i realizować &quot;rozwiązanie alternatywne&quot;.<br /><br />BATNA jako &quot;wzorzec&quot; nie jest wcześniej ustaloną przez nas granicą wszelkich ustępstw. Pozwala ona stwierdzić, jak dalece oferty strony drugiej pasują do opracowanych alternatywnych rozwiązań, z których możemy ewentualnie skorzystać. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i negocjator jest mniej uległy wobec wysuwanych żądań strony drugiej. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.<br /><br />BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia z drugą stroną (Ury, 1995, s. 41).