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anglais vers français: Advice for those companies are now starting to use the Internet
Texte source - anglais Introductory note:
The following article was published in the magazine Budget (December issue 1999) and describes the major services provided by the Internet business world. For a long time believed that such a text was unnecessary, since in our country there are now several people with extensive experience in business applications on the network. Unfortunately I was wrong. I had calculated that the first enterprises active in the Internet were those - because of activity or size - have already dealt sufficiently with the PC and associated with these technologies. So have a technological background to make it easier to adapt to the requirements of the Internet.
Today, begin to gigantonetai half, and populous, surge in demand for Internet. Businesses that are usually fed a low or medium size and little or no experience in the field of networks and electronic communication. But it is determined to engage in Internet and electronic commerce "before it's too late." The following is addressed to them, and wants any more specific questions with a simple guide for discussion with a company in this category. I hope you will find useful:
Article:
The Andy Grove, one of the best known names in computing, said recently that in five years every business will be located in or Internet, or has ceased to function. Although this statement was an exaggeration (to see in 5 years in Internet kiosks and let die), all evidence suggests that the principles of the new millennium will remain in history as the era of the Internet. The network has already become so popular that users exceeds 200 million worldwide (201 million in September 1999), while in Greece - the most backward country in the European Union - we had a breath before their 400,000 users.
Within this environment, the need to exploit the Internet by each company is becoming more pressing. The number of people who seek information about it in the Internet is increasing the presence of competitors in the network becomes more intense, and many people are now openly expressing their frustration when some executives say that prefer the fax by email .
This course does not mean that the business should move to the network Akrita, haste and in the state of panic. Although the Internet is much simpler to understand and use than most people believe, the movements in this area should always be made with circumspection.
You could say that today the network is going through "adolescence crisis" as the rapid growth has caused so many services that are advertised as all the ideal choice for any company. But few of them "deserve their money or can recoup a reasonable period of time the investment required to implement them. The company, which then decides to "join" the Internet or to enhance its presence in that is facing a series of difficult decisions.
This article is an attempt to describe and evaluate the most important of those services provided in the Internet business world. The order of presentation (starting from the most necessary and end up in less popular) is the spirit of the six-year experience of the writer in the business applications of the Internet. However, the reader should not forget that each area has its own peculiarities and special cases likely to require a different ranking than that proposed here.
Access to Internet
While they seem odd number, usually small businesses gain web pages or perform other actions (eg, advertising banners, entry into on-line databases, etc.) do not have the same access to the network! Even more often, access to the Internet simultaneously with other purchased services and the operator or an unlucky employee is obliged to obtain "fast" a smattering of knowledge through which to give himself and others seem to know and utilize effective technologies Internet. Unfortunately, things are not so simple.
Must be aware at all that whoever is charged with monitoring and coordinating the activities of a business in Internet must first devote sufficient time to learn and understand the network. The controller of any Internet company should study information documents on the network to monitor and seminars mainly to "surfing" and often for some time. Although it sounds counterproductive, it is the only way to know in depth the network, understand the applications and get ideas (from other activities) for the best use of it.
Search Information
Most corporate decisions the most popular search space each type of data, news and information.
People who use the corporate network should be of considerable discretion in the use of search engines (eg http://www.google.com or http://www.av.com) and lists of information (eg http : / / www.yahoo.com or http://www.miningco.com). It should be noted however that the Internet and in life there is no knowledge or information which is offered free of charge.
Some of the existing information services require financial remuneration for their use (all the big, popular and reliable databases in the world providing access to Internet content with relatively low cost).
There are sites which operate completely free (as the basis of patents in the Inventors Network http://www.inventnet.com, the work of students or researchers, information texts or private enterprises, etc.). Even though there is a hidden, but not insignificant, cost. The user of the Internet does not pay in cash but in time, and must try several until you find the sites and understand how they work, and in many cases obliged to check the information received from two or more sources to ensure their reliability.
Dynamic Contact (email)
This is the most important, although quite misunderstood service of Internet. No company should not forget that the network is a means of communication and that email is the most popular means of exchanging messages between users. Therefore, the e-mail address must be always on all corporate documents along with the fax and the telephone company and is in a prominent position in the web site.
Thanks to a company e-mail:
Reduce telecommunication costs (substitute use fax, courier or telephone)
Increases customer satisfaction (faster response to the demands and questions)
Improves communication (direct contact with their partners)
Reduces misunderstandings (the communication is in writing and avoid the uncertainties of oral understandings)
Raises productivity (information distributed in digital form and is more easily manageable by the recipient)
Raising the profile of (shows more dynamic, modern and open to new technologies)
The e-mail but has proved very effective in creating new business relationships. Many executives of large companies and organizations monitor the network, searching for new partners, suppliers or customers. Thanks to the email (the mailing lists, the usenet groups, etc.) the Internet serves as window to the world, bringing millions of people with common interests, visions and concerns.
Static communications (creating a web site)
The web site of each company is at the heart of the web presence and visibility. These pages are used to:
Inform each person of the company products (articles, prices, specifications, special offers, etc.) and anything else he wants to present to the public.
Serves as the communication with customers, investors associates etc.
The content of each site varies depending on the activity of the company, the staff who worked on the construction and resources available for maintenance. However, there are some elements which must not be missing from any serious corporate presentation. These are:
Extensive reference to the corporate structure and operation (management, financial data, company history, etc.).
General description of business activity and the characteristics by which differs from the others and takes precedence over competition.
Detailed presentation of all the company's products and provide technical support services to them (eg drivers use, publish answers to common questions, etc.).
Feedback forms and other elements which help the visitor to contact the company (email, office address, phone, fax, etc.).
The popularity and usability of the site also benefit from the following:
Regular publication of the new company and news relating directly or indirectly with it.
Providing useful information on issues that concern current and future customers (eg, a food company can provide recipes, nutritional advice and other information that the site will attract the people who are likely to look to products).
Submit the site to search engines Internet.
Advertise within the site and off-line (purchase of advertising banners, sponsorships to other sites, provided the address of the site in promotional material etc.)
ECommerce
Many scholars use the term in the broad sense, defining space as e-commerce web site every company regardless of its content (sales, advertising, marketing, etc.). In the narrow sense, however, e-commerce related only to sales of goods or services by electronic means (eg an electronic shop in the Internet).
The area of electronic sales requires careful steps, good preparation and great determination, as it is extremely difficult and dangerous. Long-term but has the potential to yield huge profits for those who invest carefully. Note however that although the focus of most entrepreneurs have turned to consumer goods (business to consumer commerce), the experience to date has shown that the majority of profitable companies engaged in e-commerce sales for the business (business to business commerce ).
Niche Marketing
The Internet is not the haven of big corporations as some argue. In fact quite the opposite, as the vast popularity of the network allows the creation of on-line stores, or "forms" with very specialized subject. For example, to 200 million users you can find several interested parties to make economically viable the creation of an on sale wine Samians or issuing an electronic magazine with articles, news and information exclusively for orchids. In the natural world that would be impossible, because the cost of communicating with the appropriate number of people from around the world would be prohibitively high.
That is why thousands of Internet companies from every corner of our planet achieve very satisfactory performance, operating in niche markets away from the limelight. If a company has the possibility of investing large sums of money, can choose a specific product category (eg mountain species) and to specialize in just this.
Intranets - Extranets
Many large companies create their own "internal young Internet" to connect the PC officials to a cheap, reliable and efficient network. These networks are called Intranets, and have proven extremely popular and productive in many countries around the world.
Also, companies with branches or close colleagues in different geographic areas using the Internet to connect to a single invisible (virtual) network of many different smaller networks, agencies or individual PC Mental networks have many names (Extranets, Virtual Private Networks, etc.) using various technologies. However, whichever way you call to cover all the need of cheap and reliable networking through the use of the infrastructure of its own Internet.
Teleworking
The network is converted very rapidly to life for millions of people. Utilizing this experience, more and more companies allow their staff to work from home or recruit employees from other cities or countries. In this way, ensure better quality workforce, as they can find the ideal worker around the world without being bound by their location. Even with the same method of reducing their operational costs (lower rents for offices, etc.) while providing much better conditions for their staff (most employees are very positive view of working from home).
Globalization
Thanks to the national Internet, geographical and legal restrictions are increasingly imperceptibility and each company can now look to customers, suppliers or partners anywhere in the world. Then opened in front of new opportunities (eg emerging markets and partnerships), but accompanied by much greater competition (firms of other countries are starting to sell products and services in Greece through the network).
Common mistakes
The presentation will not be complete without a reference to the most common mistakes of those companies looking to leverage the business Internet. These are:
There is no easy enrichment (The Internet is not Eldorado and take many years of effort to deliver the investment in it).
Requires an integrated strategy and program (Most companies invest without having clear objectives and means to devote to achieve them)
Note the peculiarity of the culture of Internet users compared with the traditional world (in the network much not acceptable, while others require a radically different approach to be implemented).
Do not ever send promotional email to people you have requested (spam). Not only will we sell nothing but libel and yourself.
Be sure to keep updated the web site you (nothing makes a worse impression of a "forgotten" site full of incorrect information).
Give emphasis to information and not on appearance. The Internet differs very much from TV and newspapers. This must be obtained in logic and not in thymic the public, putting more emphasis on substance than on the wrapper.
Conclusions
If you carefully study the history of our century tycoon will notice that nearly all acquired assets, by major technological revolutions of the era. The years of the car gave us the Ford, Citroen, Agnelli, etc. The era of oil raised the Rockfeller, Getty, Hammer, etc. computers and created the fortunes of Gates, Alen, Ellison, and thousands of other lesser-known but highly successful people.
Today, the heart of all major business is in upheaval Internet. That technology creates daily opportunities for dynamic growth, opening new markets and creation of original products. The future is thus promising for those who make the big step and dare to be active in this area. Suffice course their actions be guided by good organization, determination and realistic expectations. require quick, reliable and effective information. That is why the Internet is now
Traduction - français Conseils pour les entreprises qui commencent maintenant à l'utilisation d'Internet
Note liminaire:
L'article suivant a été publié dans le magazine de budget (question Décembre 1999) et décrit les principaux services offerts par l'Internet du monde des affaires. Pendant longtemps cru que ce texte était inutile, puisque, dans notre pays il ya maintenant plusieurs personnes ayant une vaste expérience dans des applications d'entreprise sur le réseau. Malheureusement, j'avais tort. J'avais calculé que la première des entreprises actives dans l'Internet sont ceux qui - en raison de l'activité ou la taille - ont déjà suffisamment traitée avec le PC et associés à ces technologies. Donc, avoir une base technologique pour qu'il soit plus facile de s'adapter aux exigences de l'Internet.
Aujourd'hui, commence à gigantonetai moitié, et peuplés, hausse de la demande pour l'Internet. Les entreprises qui sont généralement nourris avec un faible ou moyenne taille, et peu ou pas d'expérience dans le domaine des réseaux et des communications électroniques. Mais il est déterminé à s'engager dans l'Internet et le commerce électronique ", avant qu'il ne soit trop tard." On trouvera ci-après qui leur sont adressées, et qui veut tout des questions plus spécifiques avec un simple guide pour la discussion avec une société dans cette catégorie. J'espère que vous pourrez trouver utiles:
Article:
The Andy Grove, l'un des plus célèbres noms de l'informatique, a dit récemment que dans cinq ans, chaque entreprise sera située dans ou Internet, ou a cessé de fonctionner. Bien que cette déclaration a été exagéré (voir en 5 ans dans des kiosques Internet et laisser mourir), tous les éléments de preuve indiquent que les principes du nouveau millénaire, restera dans l'histoire comme l'ère de l'Internet. Le réseau est déjà devenu si populaire que les utilisateurs dépasse 200 millions dans le monde (201 millions de dollars en Septembre 1999), tandis que, dans la Grèce - le plus en retard des pays de l'Union européenne - nous avons eu un avant leur souffle 400.000 utilisateurs.
Dans cet environnement, la nécessité d'exploiter l'Internet par chaque entreprise est de plus en plus pressante. Le nombre de personnes qui recherchent des informations à ce sujet dans l'Internet est de plus en plus la présence de concurrents dans le réseau devient de plus en plus intense, et beaucoup de gens sont maintenant ouvertement exprimer leur frustration quand certains disent que les cadres préfèrent le fax par email .
Cela ne signifie évidemment pas que l'entreprise devrait passer à Akrita le réseau, la précipitation et dans l'état de panique. Bien que l'Internet est beaucoup plus simple à comprendre et à utiliser que la plupart des gens croient, les mouvements dans ce domaine devraient toujours être prises avec circonspection.
On peut dire aujourd'hui que le réseau est en «crise de l'adolescence" comme la croissance rapide a entraîné de nombreux services qui sont annoncés comme tous le choix idéal pour toute entreprise. Mais peu d'entre elles «méritent leur argent ou de récupérer une période de temps raisonnable, l'investissement nécessaire à leur mise en oeuvre. La société, qui décide alors de "rejoindre" l'Internet ou à renforcer sa présence dans ce fait face à une série de décisions difficiles.
Cet article est une tentative de décrire et d'évaluer le plus important de ces services fournis dans l'Internet du monde des affaires. L'ordre de présentation (en commençant par le plus nécessaire et finissent en moins populaire) est l'esprit des six années d'expérience de l'écrivain dans les applications de l'Internet. Toutefois, le lecteur ne doit pas oublier que chaque région a ses propres particularités et des cas particuliers susceptibles d'avoir besoin d'un autre classement que celui proposé ici.
Accès à Internet
Bien qu'ils semblent nombre impair, généralement de petites entreprises de gagner des pages Web ou effectuer d'autres actions (par exemple, les bannières publicitaires, mise en ligne sur les bases de données, etc) n'ont pas le même accès au réseau! Même le plus souvent, l'accès à l'Internet simultanément avec d'autres achats de services et de l'exploitant ou un employé est tenu de chance d'obtenir "rapidement" une poignée de connaissances à travers ce qui donne à lui-même et d'autres semblent à connaître et à utiliser les technologies Internet. Malheureusement, les choses ne sont pas si simples.
Doit être au courant à tout ce que celui qui est chargé de surveiller et de coordonner les activités d'une entreprise dans l'Internet doit d'abord consacrer suffisamment de temps pour apprendre et comprendre le réseau. Le contrôleur d'une entreprise Internet devrait étudier les documents d'information sur le réseau de surveillance et de séminaires principalement à "surfer", et souvent pour un certain temps. Bien que cela semble contre-productif, c'est la seule façon de connaître en profondeur le réseau, de comprendre les demandes et obtenir des idées (d'autres activités), pour le meilleur usage de celui-ci.
Recherche Information
La plupart des décisions exigent rapide, fiable et efficace de l'information. C'est la raison pour laquelle l'Internet est devenu le plus populaire de recherche spatiale de chaque type de données, de nouvelles et d'informations.
Les gens qui utilisent le réseau de l'entreprise devraient être d'un pouvoir discrétionnaire considérable dans l'utilisation des moteurs de recherche (par exemple, http://www.google.com ou http://www.av.com) et les listes d'information (par exemple http : / / www.yahoo.com ou http://www.miningco.com). Il convient toutefois de noter que l'Internet et dans la vie il n'ya pas de connaissances ou d'informations qui est offerte gratuitement.
Certains des services d'information existants exiger une rémunération financière pour leur utilisation (tous les grands, populaire et fiable dans le monde des bases de données donnant accès à du contenu Internet à un coût relativement faible).
Il existe des sites dont le fonctionnement est totalement libre (comme la base de brevets dans le réseau http://www.inventnet.com inventeurs, les travaux des étudiants ou des chercheurs, des textes d'information ou d'entreprises privées, etc.) Même s'il est caché, mais non négligeable, le coût. L'utilisateur de l'Internet ne fait pas payer en argent comptant, mais dans le temps, et doit essayer plusieurs jusqu'à ce que vous trouverez les sites et de comprendre comment ils travaillent, et dans de nombreux cas, l'obligation de vérifier les informations reçues de deux sources ou plus de s'assurer de leur fiabilité.
Dynamic Contact (email)
C'est le plus important, bien que très mal le service d'Internet. Aucune entreprise ne doit pas oublier que le réseau est un moyen de communication et que le courrier électronique est le plus populaire d'échanger des messages entre utilisateurs. Par conséquent, l'adresse e-mail doit être toujours sur tous les documents d'entreprise ainsi que le fax et la compagnie de téléphone et est en bonne position dans le site Web.
Merci à la société e-mail:
Réduire les coûts de télécommunication (remplacer l'utilisation de fax, courrier ou téléphone)
Augmente la satisfaction de la clientèle (réponse plus rapide aux demandes et questions)
Améliore la communication (contact direct avec leurs partenaires)
Réduit les malentendus (la communication est par écrit et d'éviter les incertitudes de la compréhension orale)
Augmente la productivité (informations diffusées sous forme numérique et est plus facilement gérable par le destinataire)
Accroître la visibilité du (montre plus dynamique, moderne et ouvert aux nouvelles technologies)
L'e-mail, mais s'est révélée très efficace dans la création de nouvelles relations d'affaires. Beaucoup de dirigeants de grandes entreprises et les organisations de surveiller le réseau, à la recherche de nouveaux partenaires, fournisseurs ou clients. Merci à l'e-mail (listes de diffusion, les groupes Usenet, etc) l'Internet sert fenêtre sur le monde, apportant des millions de personnes ayant des intérêts communs, des visions et préoccupations.
Statique des communications (création d'un site Web)
Le site web de chaque entreprise est au cœur de la présence sur le Web et la visibilité. Ces pages sont utilisées pour:
Informer chaque personne de la société de produits (articles, prix, spécifications, les offres spéciales, etc) et tout ce qu'il veut présenter au public.
Pour que la communication avec les clients, les investisseurs associés etc
Le contenu de chaque site varie en fonction de l'activité de l'entreprise, le personnel qui a travaillé sur la construction et des ressources disponibles pour l'entretien. Cependant, il ya certains éléments qui ne doivent pas être absent de toute entreprise sérieuse de présentation. Ce sont:
Des référence à la structure de l'entreprise et de l'exploitation (gestion, des données financières, l'histoire de l'entreprise, etc.)
Description générale de l'activité et les caractéristiques qui diffère des autres et a préséance sur la concurrence.
Présentation détaillée de tous les produits de la société et de fournir des services de soutien technique à eux (par exemple, les conducteurs d'utiliser, de publier les réponses aux questions, etc.)
Le formulaire de commentaires et d'autres éléments qui aident le visiteur à prendre contact avec l'entreprise (e-mail, adresse, téléphone, fax, etc.)
La popularité et la facilité d'utilisation du site bénéficient également de ce qui suit:
La publication régulière de la nouvelle société et l'actualité se rapportant directement ou indirectement avec lui.
Fournir des renseignements utiles sur des questions qui concernent les clients actuels et futurs (par exemple, une entreprise d'aliments peuvent fournir des recettes, des conseils nutritionnels et d'autres informations que le site va attirer des gens qui sont susceptibles de se tourner vers produits).
Envoyer le site à des moteurs de recherche Internet.
Annoncer sur le site en ligne et hors ligne (achat de bannières publicitaires, les parrainages d'autres sites, à condition que l'adresse du site dans le matériel promotionnel etc)
ECommerce
Beaucoup de chercheurs utilisent le terme au sens large, comme la définition de l'espace e-commerce web site chaque entreprise, indépendamment de son contenu (de vente, de publicité, de marketing, etc.) Dans le sens étroit du terme, cependant, le commerce électronique ne concerne que les ventes de biens ou de services par voie électronique (par exemple, un guichet électronique de l'Internet).
Le domaine de la vente électronique exige des mesures, une bonne préparation et une grande détermination, car il est extrêmement difficile et dangereuse. À long terme, mais a le potentiel de rendement des bénéfices énormes pour ceux qui investissent avec soin. Notez cependant que même si la focalisation de la plupart des entrepreneurs se sont tournés vers les biens de consommation (commerce entreprise-consommateur), l'expérience a montré que la majorité des entreprises rentables engagés dans le e-commerce de vente de l'entreprise (business to business commerce ).
Niche Marketing
L'Internet n'est pas le havre de grandes sociétés comme certains le prétendent. En fait, bien au contraire, comme la grande popularité de ce réseau permet la création de magasins en ligne, ou «formes» de l'objet très spécialisé. Par exemple, pour 200 millions d'utilisateurs, vous pouvez trouver plusieurs parties intéressées à faire économiquement viable la création d'un vin sur la vente ou l'émission Samians un magazine électronique avec des articles, des nouvelles et des informations exclusivement pour les orchidées. Dans le monde naturel, qui serait impossible, parce que le coût de la communication avec le nombre approprié de personnes de par le monde serait prohibitif.
C'est pourquoi des milliers de sociétés Internet de tous les coins de notre planète un niveau très satisfaisant, opérant dans des marchés de niche loin de la scène. Si une entreprise a la possibilité d'investir de grosses sommes d'argent, peuvent choisir une catégorie de produits (par exemple les espèces de montagne) et à se spécialiser dans cette tâche.
Intranets - Extranets
Beaucoup de grandes entreprises à créer leurs propres «jeunes internes Internet" pour connecter les PC des fonctionnaires à un bon marché, fiable et efficace du réseau. Ces réseaux sont appelés Intranets, et se sont avérés extrêmement populaires et de production dans de nombreux pays à travers le monde.
Aussi, les entreprises ayant des succursales ou des collègues proches dans différentes zones géographiques en utilisant l'Internet pour se connecter à un seul invisible (virtuelle) de réseau de plusieurs réseaux plus petits, des organismes ou des individus PC Mental réseaux ont beaucoup de noms (extranets, réseaux privés virtuels, etc) en utilisant différentes technologies. Cependant, quelle que façon que vous appelez pour couvrir tous les besoins de mise en réseau bon marché et fiable grâce à l'utilisation de l'infrastructure de son propre Internet.
Teleworking
Le réseau est converti très rapidement à la vie de millions de personnes. Grâce à cette expérience, de plus en plus d'entreprises permettent à leurs employés de travailler à domicile ou recruter du personnel dans d'autres villes ou pays. De cette façon, assurer une meilleure qualité de main-d'œuvre, car ils peuvent trouver le travail idéal dans le monde, sans être lié par leur emplacement. Même avec la même méthode de réduction de leurs coûts opérationnels (pour baisser les loyers des bureaux, etc) tout en offrant de bien meilleures conditions pour leur personnel (la plupart des employés sont très positive du travail à domicile).
Mondialisation
Merci à l'Internet, des restrictions géographiques et juridiques sont de plus en plus imperceptibility et chaque société peut à présent se tourner vers des clients, des fournisseurs ou des partenaires partout dans le monde. Puis, en face de l'ouverture de nouvelles possibilités (par exemple, de nouveaux marchés et des partenariats), mais accompagné d'une plus grande concurrence (les entreprises d'autres pays commencent à vendre des produits et services en Grèce par le réseau).
Erreurs communes
La présentation ne sera pas complète sans une référence à des erreurs les plus communes de ces entreprises qui cherchent à tirer profit des entreprises Internet. Ce sont:
Il n'est pas facile d'enrichissement (L'Internet n'est pas l'Eldorado et de prendre de nombreuses années d'efforts pour fournir les investissements dans les TI).
Exige une stratégie intégrée et de programmes (la plupart des entreprises à investir, sans avoir des objectifs clairs et des moyens à consacrer à leur réalisation)
Notez la particularité de la culture des utilisateurs de l'Internet par rapport au monde traditionnel (dans le réseau de plus de ne pas acceptable, alors que d'autres exigent une approche radicalement différente de mettre en œuvre).
Ne jamais envoyer des e-mails promotionnels aux personnes que vous avez demandé (spam). Non seulement nous vendre, mais rien de la diffamation et vous-même.
Assurez-vous de tenir à jour le site Web que vous (rien de fait une plus mauvaise impression d'un "oubli" site plein d'informations inexactes).
Mettre l'accent sur l'information et non pas sur l'apparence. L'Internet diffère beaucoup de la télévision et les journaux. Il doit être obtenu dans la logique et non pas dans thymic le public, en mettant davantage l'accent sur le fond que sur l'emballage.
Conclusions
Si vous avez soigneusement étudier l'histoire de notre siècle, le magnat de constater que presque tous les actifs acquis, par les grandes révolutions technologiques de l'époque. L'année de la voiture nous a donné l'Ford, Citroën, Agnelli, etc L'ère du pétrole soulève la Rockfeller, Getty, marteau, etc ordinateurs et a créé la fortune de Gates, Alen, Ellison, et des milliers d'autres moins connus mais très talentueux.
Aujourd'hui, le cœur de toutes les grandes entreprises est en bouleversement Internet. Cette technologie crée chaque jour des possibilités de croissance dynamique, l'ouverture de nouveaux marchés et la création de produits originaux. L'avenir est donc prometteur pour ceux qui font le grand pas et oser être actifs dans ce domaine. Suffit bien entendu de leurs actions soient guidées par une bonne organisation, de détermination et des attentes réalistes.
Compétences